http://m.blog.naver.com/etr3906/221552088195영업에 관한 책입니다.이책은 우리가 흔히 생각하는 영업맨들의이미지를 바꿔줄것입니다.흔히 영업한다 하면 떠올리는 이미지는화려한 말빨 훤칠한 외모 아니면불쾌할정도로 달라붙는 영업사원입니다하지만 시대는 바뀌었습니다인터넷의 보급으로 인해 예전 처럼 정보가 비대칭하지가 않기에차를 사러 가더라도 구매자가 판매자 보다훤히 꿰고 있습니다.이런 시대의 흐름을 읽어 중고차시장의 혁명을일으킨 기업이 있었으니 바로 미국의 중고차판매기업 카맥스입니다이 회사에 가게되면 고객들이 정보를 찾아볼수있는 컴퓨터가 있으며 직원들은 고객들에게 비싼차를 팔려고 애쓰지도 않습니다그 이유는 이 회사는 직원들에게 떨어지는 수수료가 차가격에 비례하지도 않기에그렇습니다 오히려 고객의 재방문을 위해고객이 찾는 차를 찾는데 도움을주며 조언을 해주는 큐레이터 역할을 합니다 이에 고객은그것에 인상을 받고 재방문을 하게 됩니다이제 영업은 옛날 처럼 정보로 무장해 고객들을 속일수 없습니다.스탠포드대 연구에 따르면 대화 할때 상대방에 동작을 따라하면 더 호감이 간다고 합니다하지만 노골적으로 따라하면 오히려 역효과가 난다고 하는데요 그렇기에 적당하게 들키지 않을정도로 자연스럽게 따라하며 상대방이 말한 내용을 질문식으로 물어보면 그 효과는 극대화 된다고 합니다.몰입 연구로 유명한 세계적인 심리학자가수십년전에 미술대 학생들을 관찰했는데과일들을 놓고 그리라고 했습니다한쪽은 곧 바로 멋진 그림을 그렸고한쪽은 과일들을 집어들어보고관찰후 그렸습니다 그리고 수십년후 관찰해보이바로 멋진 그림을 그린 사람들은 거의다업계를 떠났으나 관찰을 하고 그린 사람들은 절반이상이 업계에 상당히 큰 영향력을 끼치고있었습니다. 이는 문제의 해결능력을볼수있는데 첫번째 사람들은 화려한 기교를 가졌고 문제를 잘 해결했습니다 두번째 사람들은 기교는 모자라지만 문제발견능력에서 우월합니다어느 업계든 중요한 능력이라 할수있습니다여러 회사의 고용주들을 인터뷰한 결과가장 중요한 능력은 문제발견입니다문제해결능력은 8위입니다.이를 보면 문제발견은 가장 중요한 능력입니다.
타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다
세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 제시하는 새로운 시대의 생존 방식
우리 중 대다수는 본인도 인지하지 못하는 사이 세일즈를 하고 있다. 세일즈라는 말에 사람들은 ‘강요하는’, ‘진실성 없이 지나치게 상냥한’, ‘거짓된’과 같은 부정적인 단어를 연상하고는 한다. 그런데 그런 세일즈를 나도 모르게 하고 있는 것이다. 예를 들어 아이에게 숙제를 해 놓으라고 당부하는 것, 내 아이디어가 채택되도록 열성으로 프레젠테이션을 하는 것도 모두 세일즈에 해당된다. 여러분은 자신이 가진 자원과 재능, 아이디어를 통해 다른 사람으로 하여금 당신이 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미쳤다. 자동차를 팔거나, 상해보험을 파는 세일즈와 무엇이 다른가?
미래의 우리가 앞으로 어떻게 일하고 살아가게 될 것인지에 대한 흥미로운 분석을 내놓은 저자 다니엘 핑크는, 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 하여 강조한다. 당신은 직장에서 무슨 일을 하고 있는가? 라는 설문조사를 실시하였고, 그 결과 여러 직업군의 비영업사원들도 자신의 시간 중 40 %정도를 판매 활동에 사용하고 있으며, 그들 대부분이 이런 활동, 즉 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동이 자신의 직업적 성공에 중요한 요인이라고 생각한다는 것을 밝혀냈다.
이전 시대의 판매방식으로는 더 이상 강한 영향력을 행사할 수 없다. 즉 세일즈는 이제 더 이상 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술에 의지해서는 할 수 없는 일이며, 지식과 정직으로 무장할 때만이 성공할 수 있는 일이라는 뜻이다. 판매자만이 정보를 독점하고, 소비자는 판매자가 제한적으로 던져주는 정보에 의지할 수밖에 없는 구매자 위험 부담의 시대, 정보 비대칭의 시대는 이미 지났다. 디지털 세상인 오늘날에는 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 정보 대칭 시대에 적합한, 새로운 가치와 방식이 필요함을 알아야 한다. 다니엘 핑크는 여기에 필수적인 자질을 ABC로 규정한다. 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조Attunement, 거절의 바다에서도 굴하지 않는 회복력 Buoyancy, 문제 발견을 통한 명확성 Clarity이 있어야 타인의 마음을 움직일 수 있다고 이야기한다.
프롤로그
1부 누구나 무엇인가를 팔고 있다 - 세일즈맨의 부활
1장 타인을 움직이는 일을 하는 사람들
풀러브러시맨의 전성기│세일즈맨, 세일즈우먼의 부활│
새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가
2장 세일즈 전성시대가 온다
기업가정신, 누구나 기업가가 되는 시대│유연성, 업무를 확장하는 능력│
비판매 세일즈가 주요한 교육 및 의료 분야의 성장
3장 정보 대칭의 세상이 만든 변화
레몬, 그리고 불량상품│진부한 세일즈 기술│구식 비즈니스 vs. 신식 비즈니스│
판매자 위험부담이라는 새로운 규칙
2부 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건 - 새로운 ABC를 주목하라
4장 동조 : 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식
힘, 공감, 그리고 카멜레온│외향적인 사람이 세일즈를 더 잘하는가?│샘플케이스
5장 회복력 : 거절의 바다를 헤쳐나오는 방법
사전에 필요한 요소_의문문으로 시작하는 자기대화│과정에 필요한 요소_적절한 긍정성 비율│
사후에 필요한 요소_긍정적인 설명 방식│샘플케이스
6장 명확성 : 풀어야 할 올바른 문제의 발견
문제 해결자에서 문제 발견자로│무엇과 비교할 것인가?│
타인에게 출구 알려주기│샘플케이스
3부 어떻게 상대를 사로잡을 것인가? - 세일즈와 비판매 세일즈에 필요한 3가지 조건
7장 피치 : 설득력 있게 요점만 전달하는 능력
할리우드의 교훈_피치의 목적은 무엇인가?│
엘리베이터 피치와 효과적인 6가지 피치│샘플케이스
8장 즉흥극 : 순간적인 판단력과 대처력
역동적이고 복잡한 환경에 대처하기│샘플케이스
9장 기여 : 도움이 되게 만드는 힘
인간적인 것으로 만들기│목적의식 부여하기│샘플케이스
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